7 cách thiết lập mục tiêu bán hàng thành công

Doanh nghiệp cần đặt ra mục tiêu bán hàng để việc kinh doanh đạt được kết quả tốt nhất. Vậy phải thiết lập mục tiêu bán hàng như thế nào mới thành công? Tất cả sẽ có trong bài viết này.

1. Mục tiêu bán hàng là gì?

Mục tiêu bán hàng hay có tên gọi khác là chiến dịch bán hàng. Mục tiêu bán hàng được các nhà quản trị doanh nghiệp đặt ra để đội ngũ nhân viên của mình đạt được yêu cầu đã xây dựng trong một khoảng thời gian nhất định.

Mục tiêu bán hàng có thể đo lường được bằng số liệu để các nhà quản trị dễ dàng theo dõi, quản lý và kiểm soát kết quả bán hàng theo từng thời kỳ.

2. Xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng được chia thành rất nhiều loại, cụ thể như sau:

Mục tiêu tăng doanh thu, sản lượng

Doanh thu là chỉ số quan trọng đối với doanh nghiệp. Doanh thu quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Nếu không có doanh thu, doanh nghiệp sẽ không thể chi trả chi phí cho hoạt động kinh doanh, vận hành doanh nghiệp hay nguồn vốn cho kỳ kinh doanh tiếp theo.

Mục tiêu phát triển thị trường

Mục tiêu phát triển thị trường giống như là khai thác thị trường nhằm tăng độ phủ sóng doanh nghiệp, tăng trưởng các kênh bán hàng của doanh nghiệp.

Thông thường, mục tiêu phát triển thị trường được doanh nghiệp đặt ra đó là mức độ bao phủ thị trường, số lượng điểm bán và sản phẩm tiêu thụ tại mỗi điểm bán hoặc cửa hàng.

Mục tiêu phát triển khách hàng

Khách hàng là yếu tố quan trọng trong việc quyết định gia tăng lợi nhuận và sự “thịnh vượng” của doanh nghiệp.

Mục tiêu phát triển khách hàng thường được thể hiện qua các chỉ số: khách hàng mới, sự hài lòng của khách hàng, tỷ lệ khách hàng quay lại mua sắm sản phẩm, dịch vụ của công ty.

Việc tìm kiếm, phát triển khách hàng mới phải được duy trì song song với việc giữ chân khách hàng cũ và quan tâm khách hàng trung thành của doanh nghiệp.

Mục tiêu về thị phần

Thị phần là chỉ số quan trọng để đánh giá về mức độ tiêu thụ của sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp so với tổng lượng khách hàng tiềm năng trên thị trường trong một khoảng thời gian nhất định.

Cơ sở để xây dựng mục tiêu về thị phần được thể hiện qua thị phần của công ty, hãng khác tại kỳ trước đó, độ lớn và sự thay đổi của thị trường.

Mục tiêu về lợi nhuận

Lợi nhuận là khoản mà doanh nghiệp thu được về sau khi đã loại bỏ đi tất cả các chi phí.

Một doanh nghiệp không có lợi nhuận sẽ không thể tồn tại và phát triển dài lâu.

Để dễ dàng tính toán và đo lường, các nhà quản trị doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ số lợi nhuận so với chi phí (ROE) hay chỉ số phần trăm lợi nhuận trên doanh thu (ROS).

Mục tiêu giữ chân khách hàng

Việc giữ chân khách hàng so với việc tìm kiếm khách hàng mới được đánh giá là tốn chi phí nhiều hơn đáng kể. Những khách hàng hiện tại được xem là tài sản có giá trị vô cùng cao đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.

3. 7 cách thiết lập mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Cách 1: Xây dựng mục tiêu bán hàng ngắn hạn

Doanh nghiệp khi xây dựng mục tiêu bán hàng thì cần phải đảm bảo rằng nó phù hợp với khả năng của những người thực hiện. Vậy nên việc thiết lập chỉ tiêu bán hàng ngắn hạn rất quan trọng.

Những mục tiêu này cần được kiểm tra và đánh giá định kỳ trong khoảng thời gian ngắn theo tháng, hoặc thậm chí theo tuần. Như vậy, doanh nghiệp sẽ quản lý sát sao được các hoạt động kinh doanh, phát hiện những vấn đề phát sinh và đưa ra được những phương án.

Cách 2: Chọn loại mục tiêu để thiết lập chỉ tiêu bán hàng

Doanh nghiệp nên chọn loại mục tiêu cụ thể để tập trung vào nó. Việc chú trọng vào mục tiêu bán hàng cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp đẩy mạnh nguồn lực và dễ tạo ra giá trị tốt nhất.

Cách 3: Thiết lập mục tiêu theo kiểu thác nước

Nếu muốn tăng trưởng một mục tiêu cụ thể thì nên tăng từ từ. Ví dụ doanh nghiệp hiện tại doanh thu chỉ 50 triệu/ngày và bạn muốn tăng mục tiêu đó lên 100 triệu/ngày thì đừng bao giờ đặt mục tiêu tăng trưởng đột ngột như thế. Thay vào đó, hãy tăng mục tiêu doanh thu lên 60 triệu cho tuần kế tiếp, 70 triệu cho tuần tiếp sau đó, và cứ tiếp tục như vậy.

Cách tiếp cận thế này sẽ tốt hơn cho tinh thần của nhân viên cũng như việc xác định chiến lược cách thức thực hiện.

Cách tiếp cận kiểu thác nước này cũng sẽ giúp nhân viên không bị áp lực vì các chỉ số tăng một cách đột ngột.

Cách 4: Thiết lập một chuỗi các mục tiêu

Đây là một cách để sắp xếp dựa trên mục tiêu ưu tiên. Xác định mục tiêu nào mang lại giá trị cao nhất khi doanh nghiệp tiến hành thực hiện.

Chuỗi ở đây có nghĩa là ngay cả khi những người thực hiện không đáp ứng được mọi mục tiêu, tuy nhiên họ có thể đạt được một số mục tiêu quan trọng trong chuỗi này và điều này mang lại lợi ích quan trọng với lợi nhuận của công ty hoặc có thể phát triển chuyên môn của nhân viên.

Cách 5: Thiết lập các mục tiêu khuyến khích

Làm thế nào để khuyến khích nhân viên của bạn hoàn thành chỉ tiêu? Bằng việc thêm tiền thưởng hoặc những thứ tương đương để bù đắp cho những nỗ lực đó. Vậy bạn đã có những phần thưởng gì rồi?

Hãy cân nhắc việc tạo thêm động lực cho nhân viên bằng các khoản thưởng nhỏ trong doanh nghiệp. Sự công nhận của doanh nghiệp sẽ là nguồn động lực to lớn cho nhân viên. Thế nên việc thiết lập các mục tiêu khuyến khích dù là nhỏ nhất cũng là điều rất cần thiết.

Cách 6: Đặt mục tiêu dài hạn

Việc đặt mục tiêu dài hạn thường sẽ xuất hiện ở các doanh nghiệp lớn. Đây vừa là cơ hội vừa là thách thức.

Cách 7: Cố vấn thiết lập mục tiêu

Một người cố vấn, một người dẫn dắt sẽ giúp nhân viên dễ dàng đạt được mục tiêu của bán hàng. Thế nên việc có ai đó bên cạnh chỉ dẫn, chia sẻ khó khăn, tạo động lực cho nhân viên cũng là một cách để thực hiện mục tiêu bán hàng thành công.

Trên đây là 7 cách thiết lập mục tiêu bán hàng mà doanh nghiệp nên cân nhắc để đạt được thành công.