Mục lục
Mục lục
Các công ty luôn thực hiện phân khúc thị trường khi thực hiện chiến lược marketing nhằm vào một thị trường cụ thể. Vậy tại sao một công ty lại cần phân khúc thị trường, nếu không thực hiện công việc đó có ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp hay không?
Phân khúc thị trường (Market Segmentation) là hoạt động phân chia khách hàng trong thị trường mục tiêu thành các nhóm nhỏ khác nhau. Những nhóm khách hàng này sẽ có những đặc điểm, nhu cầu và phản hồi tương tự nhau.
Doanh nghiệp không thể nào đáp ứng được toàn bộ các nhu cầu của từng khách hàng mà chỉ có thể đưa ra các chiến lược cho một nhóm đối tượng khách hàng. Cùng một thị trường mục tiêu nhưng các doanh nghiệp khác nhau có thể có các phân khúc thị trường khác nhau còn tùy thuộc vào chiến lược của họ.
Việc phân chia nhóm khách hàng khác nhau có thể dựa trên những đặc điểm cụ thể của khách hàng như: tuổi tác, thu nhập, đặc điểm tính cách hoặc hành vi. Những phân khúc này sau đó có thể được sử dụng để tối ưu hóa sản phẩm và quảng cáo cho các phân khúc khách hàng khác nhau.
Doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về từng đối tượng khách hàng mục tiêu bằng cách nắm bắt được các đặc điểm chính, nhu cầu cũng như hành vi, tâm lý của họ để từ đó xây dựng được các chiến lược Marketing cũng như chiến lược bán hàng phù hợp với từng phân khúc thị trường.
Nhìn chung, việc xác định phân khúc thị trường có thể đem tới cho doanh nghiệp một số những lợi ích nổi bật như sau.
Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp xây dựng được các chiến lược Marketing hiệu quả
Xác định đúng phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng và nắm bắt được hành vi, tâm lý, thói quen mua hàng của họ trong suốt hành trình mua hàng để từ đó xây dựng chiến lược marketing hiệu quả, thu hút khách hàng, nâng cao tỷ lệ chuyển đổi.
Việc xác định các loại phân khúc thị trường khác nhau cũng giúp chiến lược tiếp thị của bạn hoạt động hiệu quả hơn. Khi các công ty biết họ muốn nhắm mục tiêu đến ai, họ có thể dễ dàng triển khai các giải pháp và phương pháp tốt nhất để tiếp cận họ.
Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp sở hữu được lợi thế cạnh tranh
Khi xác định phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể truyền tải những thông điệp, nội dung của các chiến dịch Marketing một cách phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng, từ đó giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng hiệu quả hơn và thuyết phục họ lựa chọn đầu tư chi trả cho sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp thay vì sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
Doanh nghiệp có thể tạo sự khác biệt cho thương hiệu của mình bằng cách tập trung vào nhu cầu và đặc điểm cụ thể của khách hàng trong từng phân khúc thị trường cụ thể.
Khi xác định được phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể truyền đạt thông điệp và nội dung chiến dịch marketing của mình sao cho phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng, nhờ đó hiệu quả và hiệu quả hơn so với sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
Các công ty có thể phân biệt thương hiệu của mình bằng cách tập trung vào các nhu cầu và đặc điểm cụ thể của khách hàng đối với từng phân khúc thị trường cụ thể.
Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng
Việc thấu hiểu khách hàng bằng cách xác định phân khúc thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có thể sản xuất và phát triển được những sản phẩm chất lượng hơn phù hợp với nhu cầu của khách hàng cũng như cung cấp những giải pháp hiệu quả giúp khách hàng giải quyết được những vấn đề của họ.
Bên cạnh đó, khi doanh nghiệp biết khách hàng của mình muốn gì và cần gì, doanh nghiệp có thể phân phối, truyền đạt các dịch vụ độc nhất như là một USP của mình và gây được tiếng vang với họ. Giá trị và thông điệp khác biệt này giúp mối liên kết giữa thương hiệu và khách hàng trở nên lâu dài và bền chặt hơn.
Khi xác định đoạn thị trường doanh nghiệp cần lưu ý những tiêu chí nào? Mỗi thị trường cần có các tiêu chí sau:
Tính khả thi: Yếu tố khả thi đòi hỏi công ty phải có đầy đủ nguồn lực (nhân lực, tài chính, thiết bị, công nghệ) để phục vụ các khách hàng mục tiêu đã xác định.
Có thể đo lường: Các công ty có thể đo lường các yếu tố như sức mua của khách hàng, quy mô phân khúc và doanh số bán sản phẩm cũng như khả năng sinh lời của phân khúc thị trường.
Khả năng sinh lời: Đoạn thị trường mà công ty xác định phải đủ lớn, có số lượng lớn khách hàng với những nhu cầu cụ thể và tạo ra đủ lợi nhuận để công ty tiếp tục hoạt động.
Có tính khác biệt: Phân khúc thị trường thanh niên khác với phân khúc trung niên. Điều này có nghĩa là mỗi phân khúc thị trường của một công ty là khác nhau và cần phục vụ các nhóm mục tiêu khác nhau.
Trong phân khúc thị trường theo địa lý, các công ty tạo ra các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau dựa trên ranh giới địa lý.
Khách hàng tiềm năng có nhu cầu và sở thích khác nhau tùy thuộc vào nơi họ sinh sống, vì vậy việc hiểu khí hậu và vị trí địa lý của các nhóm khách hàng có thể giúp các công ty xác định nơi nhắm mục tiêu chiến dịch quảng cáo và mở rộng kinh doanh trong tương lai.
Ví dụ về phân khúc thị trường mục tiêu theo địa lý bao gồm:
– Thành phố, tỉnh
– Dân tộc
– Quốc gia
– Khí hậu
– Thành phố hay nông thôn
Nhân khẩu học là phân tích các đặc điểm của khách hàng của công ty trong thị trường mục tiêu dựa trên các đặc điểm nhân khẩu học. Những đặc điểm này cung cấp thông tin cơ bản về khách hàng mục tiêu của bạn và thường được coi là một trong những kiểu phân khúc thị trường mục tiêu phổ biến.
Ví dụ về thông tin khách hàng được sử dụng để phân khúc thị trường mục tiêu theo nhân khẩu học là:
– Công việc
– Tình trạng hôn nhân
– Đào tạo
– Dân tộc
– Tôn giáo
– Thu nhập hàng tháng hoặc hàng năm
Nhân khẩu học mà các công ty có thể phân tích cho hoạt động kinh doanh B2B của họ bao gồm:
– Quy mô công ty
– Nghề nghiệp
– Nơi hoạt động
Các yếu tố phân khúc theo tâm lý khó đánh giá hơn một chút so với nhân khẩu học vì các yếu tố tâm lý mang tính chủ quan. Phân khúc thị trường theo tâm lý khách hàng không thiên về dữ liệu lắm, đòi hỏi công ty phải tiến hành nghiên cứu để khám phá và học hỏi.
Ví dụ về đặc điểm tâm lý của khách hàng là:
– Đặc điểm tính cách
– Thái độ
– Quan tâm
– Cách sống
– Yếu tố ảnh hưởng tâm lý
– Tiềm thức và ý thức
– Động cơ
– Ưu tiên
Để phân loại thị trường mục tiêu theo hành vi, các công ty cần hiểu hành vi của khách hàng. Những hoạt động này có thể liên quan đến cách khách hàng và doanh nghiệp tương tác với nhau.
Ví dụ về các đặc điểm hành vi của khách hàng là:
– Thói quen mua hàng
– Tiền chi tiêu
– Tâm trạng của khách hàng
– Trao đổi với các công ty
Một ví dụ về giao dịch B2C trong nhắm mục tiêu này là một thương hiệu ô tô hạng sang nhắm mục tiêu đến những khách hàng đã mua một chiếc ô tô hạng sang trong ba năm qua. Các công ty B2B cũng có thể tập trung vào những khách hàng tiềm năng đã đăng ký một trong những sự kiện miễn phí trên trang web của họ.
