Mục lục
Mục lục
Các cuộc gọi cold calling đều nhằm mục đích tiếp thị, chào bán hàng, dịch vụ qua điện thoại. Thế nhưng liệu bạn có biết rõ cold calling là gì và bạn đã biết các bước xây dựng kịch bản cold calling hiệu quả chưa?
Cold call dịch ra tiếng Việt được gọi là: Cuộc gọi ngẫu nhiên.
Như vậy có thể hiểu cold calling chính là việc người bán hàng gọi điện đến một danh sách khách hàng tức data có sẵn để chào bán các sản phẩm dịch vụ mà nhà bán cung cấp nhằm tiếp cận khách hàng tiềm năng có nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ đó.
Cold-calling còn được gọi bằng các tên gọi khác như: Tiếp thị qua điện thoại, Chào hàng qua điện thoại, Telesales,…
Chắc hẳn trong số chúng ta ai cũng đã ít nhất một lần nhận được các cuộc gọi cold calling ví dụ: Cuộc gọi mời mua bất động sản; Cuộc gọi cold calling mời mua bảo hiểm nhân thọ; Cold calling mời vay tiền,…
Quật thật những người làm nghề cold calling không hề dễ dàng bởi bạn phải làm việc liên tục với người lạ thông qua điện thoại đồng thời cũng phải tạo ấn tượng với họ, rồi thuyết phục họ rằng sản phẩm của bạn rất đáng quan tâm lại càng khó khăn hơn.
– Dễ dàng tiếp cận khách hàng mới: Thực tế có nhiều khách hàng có nhu cầu nhưng chưa tìm ra nhà cung cấp thế nên việc tiếp cận khách hàng thông qua cold calling sẽ giúp họ biết được thứ mà bạn và doanh nghiệp bạn đang cung cấp.
– Kết nối với khách hàng tiềm năng: Thông qua các cuộc gọi cold calling chắc chắn cũng sẽ tiếp cận được khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm dịch vụ mà bạn cung cấp nhưng họ chưa có cơ hội để tìm hiểu hay đang so sánh cạnh tranh các bên với nhau. Thế nên một cuộc gọi nhằm tăng sự kết nối để làm rõ điều họ đang thắc mắc có thể sẽ khiến họ quyết định chốt đơn ngay đấy.
– Dễ dàng thực hiện: Công việc cold calling quả thật rất đơn giản vì cold calling có kịch bản sẵn. Nhiệm vụ của người bán hàng lúc này là chỉ cần liên hệ khách qua điện thoại dù đang ở bất kỳ nơi đâu.
– Khiến khách hàng phiền toái có ấn tượng không tối với doanh nghiệp: Hầu hết những người nhận điện thoại thấy rất phiền với các cuộc gọi cold calling bởi họ không có nhu cầu. Thế nên nếu quá vồ vập và hấp tấp chào hàng ngay từ cuộc gọi đầu tiên, bạn thậm chí sẽ chỉ nhận được những tiếng tắt máy lạnh lùng không hồi kết. Hay tệ hơn là những lời chất vấn, la mắng từ khách hàng khó tính.
– Hiệu quả không cao: Theo một số khảo sát và nghiên cứu, tỷ lệ chuyển đổi khi thực hiện cold call rơi vào khoảng 1 đến 3%, tức khá thấp so với các phương pháp khác. Kết quả là có nhưng không liên tục. Chính vì vậy sẽ rất rủi ro nếu doanh nghiệp muốn tăng doanh số mà chỉ tập trung vào phương pháp này.
– Tốn thời gian, tốn chi phí: Để có thể nói chuyện với khách hàng rất khó khăn rồi. Thuyết phục họ tiếp tục lắng nghe đến khi bạn nói về sản phẩm của mình lại là một câu chuyện dài khác đó là chưa kể là còn gặp những điều tệ hơn khi gặp khách hàng khó tính. Một ngày làm việc cold calling quả thật vừa tốn thời gian nhưng lại không mang lại hiệu quả chuyển đổi cao chưa kể chi phí các cuộc gọi điện thoại cũng tốn kém.
Hầu hết người làm telesales thực hiện công việc cold calling đều mong muốn tìm 1 cách liên hệ khách hàng thành công hay xây dựng kịch bản hiệu quả gây ấn tượng với khách hàng. Dưới đây là 4 bước xây dựng kịch bản cold calling hiệu quả mà nhân viên cold calling nào cũng nên lưu ý:
Thông thường để lên một kịch bản cold calling, bạn nên làm bốn bước này trước tiên:
Bước 1: Xác định mục đích của cuộc gọi
Việc xác định mục đích của cuộc gọi ban đầu sẽ giúp bạn tránh lạc hướng và gây bối rối cho người nghe.
Chắc chắc một người nghe diễn đạt mạch lạc mục đích họ gọi đến là “Chào hàng” “Bán sản phẩm” người nghe sẽ hiểu ngay vấn đề và trả lời là có nhu cầu hay không chứ không tốn thời gian nghe người gọi ấp úng, không đạt được mục đích giao tiếp. Xác định mục đích của cuộc gọi sẽ giúp nhân viên cold calling tiết kiệm chi phí, thời gian, công sức hơn.
Bước 2: Nghiên cứu khách hàng mục tiêu
Sẽ có nhiều dạng khách hàng để tiếp cận thế nên dành thời gian tìm hiểu về khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn có được những cuộc gọi thành công hơn.
Nếu bạn nhận được data khách hàng từ phòng kinh doanh hay đơn vị cung cấp data nào đó thì hãy kiểm tra xem thông tin khách hàng này có từ đâu, nhu cầu họ là gì? họ có khó khăn gì trong quá trình mua sắm không?
Bạn đừng nói về những sản phẩm mà họ thực sự không có nhu cầu hay chưa từng nghĩ đến.
Bước 3: Tin tưởng và hiểu rõ sản phẩm mình sẽ nói đến
Nếu khách hàng hỏi về công dụng hay lợi ích của sản phẩm mà bạn không phân tích được thì làm sao khách hàng có thể tin tưởng sử dụng sản phẩm dịch vụ đó đúng không. Thế nên việc tin tưởng và hiểu rõ sản phẩm, dịch vụ mình chào bán điều bắt buộc. Một nhân viên tự tin, lưu loát khi cung cấp thông tin chào mời khách sẽ ghi điểm cộng trong mắt khách hàng.
Bước 4: Giới hạn thời gian của cuộc gọi
Chắc chắn sẽ có những lúc bạn nản lòng khi bị khách hàng cúp máy ngang hay những lời quát mắng từ khách hàng. Thế nên bạn chỉ cần nói chính xác đúng với mục đích ban đầu bạn thực hiện cuộc gọi và ngắt máy ngay nếu khách hàng tỏ vẻ không hài lòng. Đối với những cuộc gọi vị khách trêu ghẹo làm khó dễ hay khó khăn bạn cũng nên dừng cuộc ogji. Tóm lại, giới hạn thời gian cuộc gọi hay làm chủ cuộc gọi sẽ giúp nhân viên cold calling làm chủ trong công việc của mình.
Giới thiệu:
Mở đầu cuộc gọi, bạn nên giới thiệu tên mình với giọng tự tin, dõng dạc và tràn đầy năng lượng. Điều này sẽ giúp gây ấn tượng với khách. Khách hàng sẽ ngắt máy ngang nếu phải nghe 1 cuộc gọi đầu dây bên kia ấp úng, không chắc chắn,…
Tiến hành đặt vấn đề:
Nhiều telesale sau lời giới thiệu sẽ tiến hành đề cập đến dịch vụ mà mình cung cấp ngay thế nhưng điều này không phải lúc nào cũng tốt. Hãy đặt vấn đề một cách trực tiếp hoặc gián tiếp. Ví dụ, đối với kịch bản bất động sản hãy đặt vấn đề bằng cách: “Em nghe nói hôm trước chị có xem căn Vinhome và ưng ý lắm không biết mình chốt căn đó chưa chị nhỉ?,…”
Cung cấp dịch vụ – Nêu lợi ích:
Bước này thì hãy giới thiệu dịch vụ một cách nhanh chóng, lưu loát, truyền đạt đủ nội dung mục đích cuộc gọi mà mình gọi đến khách
Đối phó với lời từ chối:
Đây là lúc thể hiện sự chuyên nghiệp của mình. Không nên ngắt máy ngay khi khách từ chối mà bạn nên chuẩn bị trước cách ứng phó với nhiều tình huống từ chối khác nhau như cảm ơn anh chị đã tiếp nhận cuộc gọi; nếu có nhu cầu anh chị hãy gọi lại nhé;…
Kết thúc cuộc gọi:
Có thể là chốt đơn hoặc chào tạm biệt.
Trên đây là toàn bộ nội dung bài viết trả lời cho câu hỏi cold calling là gì cũng như 4 bước để xây dựng kịch bản cold calling hiệu quả. Hy vọng bài viết hữu ích đến bạn đọc.
