Mục lục
Mục lục
Nếu có mô hình phòng kinh doanh rõ ràng thì doanh nghiệp sẽ thực thi các chiến lược thành công và duy trì lợi thế cạnh tranh. Vậy hiện nay có các loại mô hình tổ chức phòng kinh doanh nào?
Để hiểu rõ mô hình phòng kinh doanh thì đầu tiên chúng ta cần phải đi tìm hiểu hiểu khái niệm phòng kinh doanh là gì.
Theo đó, phòng kinh doanh hay còn gọi là Business Department (BD). Đây là phòng ban đóng vai trò chủ lực trong một doanh nghiệp. Bộ phận này sẽ chịu trách nhiệm nghiên cứu, phát triển, cho đến phân phối sản phẩm. Tất cả nhằm mục đích thực hiện kế hoạch gia tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Mô hình phòng kinh doanh là việc xây dựng nền tảng cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
Tạo lập mô hình này bao gồm các công việc như: phân chia nhóm kinh doanh của toàn phòng thành các nhóm chuyên biệt thực hiện các chức năng, nhiệm vụ đặc thù.
Việc bộ phận kinh doanh có mô hình tổ chức phòng kinh doanh rất quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Một mô hình phòng kinh doanh phù hợp sẽ cho phép doanh nghiệp tận dụng tối đa khả năng và kinh nghiệm của từng nhân viên kinh doanh, đồng thời đảm bảo các hoạt động kinh doanh nhắm đến đúng mục tiêu và đúng đối tượng từ đó tạo doanh thu lớn cho toàn bộ máy.
Sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh đóng góp ý nghĩa quan trọng, quyết định sự thành bại công ty. Mô hình tốt giúp đảm bảo hiệu quả hoạt động của từng cá nhân và cả nhóm. Bởi lẽ, đây như chỉ dẫn giúp mọi người biết mình cần làm gì, hỗ trợ nhau khi cần thiết.
Mô hình dây chuyền là kiểu sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh đem tới sự chuyên biệt hóa về chức năng cho từng nhóm nhỏ và cá nhân. Mô hình này đã được nhiều doanh nghiệp lớn áp dụng và thành công như Model T; Hãng ô tô Ford;…
Hiệu quả của mô hình được xác định dựa trên:
– Tính chuyên môn hóa cao của lực lượng lao động.
– Sự sắp xếp tuần tự theo quy trình sản xuất.
Cơ cấu mô hình tổ chức phòng kinh doanh này được chia theo bốn nhóm:
– Lead Generation Team: Chịu trách nhiệm thu thập thông tin liên quan đến người quan tâm sản phẩm/dịch vụ. Chúng thường bao gồm họ tên, số điện thoại, Email,…
– Sale Development Representatives: Họ có nhiệm vụ tiếp cận, xác định các leads đủ điều kiện. Điều này thực hiện bằng cách đặt câu hỏi về những cầu khách hàng.
– Account Executives: Đây là những người trực tiếp chốt đơn hàng. Họ gọi điện cho SQLs, demo sản phẩm, xóa bỏ mối lo ngại nhằm đi đến thỏa thuận có lợi.
– Customer Success Team: Khách hàng mới sẽ được chuyển tới nhóm này sau khi chốt đơn thành công. Họ làm cho phân khúc này trở nên hài lòng hơn. Mục đích hướng tới là tăng giá trị vòng đời khách hàng, kéo dài lợi nhuận.
– Giúp tối ưu hóa, cụ thể hơn mục tiêu trong các tổ chức, doanh nghiệp đông nhân lực, quy mô lớn.
– Nó giúp minh bạch hóa các chỉ tiêu KPI, chỉ số đo lường và dự đoán. Bên cạnh đó, bạn cũng dễ dàng hơn trong việc xác định vấn đề trong phễu bán hàng.
– Đặc biệt quan trọng hơn cả chính là tính chuyên môn hóa. Công việc đi theo quy trình với nhiệm vụ cụ thể cho từng thành viên nên sẽ tăng hiệu quả.
Mô hình tổ chức phòng kinh doanh này khó áp dụng cho những bộ phận ít nhân viên. Giả sử, bạn không thể chia một nhóm hai người vào bốn vai trò ở trên.
Chuyên môn hóa quá cao đôi khi cũng đem tới bất lợi. Bởi lẽ , mỗi người chỉ tập trung vào dữ liệu riêng, xa rời mục tiêu công ty.
Đây là kiểu sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh được các công ty startups ưu ái. Chúng sẽ làm giảm bớt sự phức tạp trong chu kỳ bán hàng, tăng lợi nhuận. Mô hình cũng giúp mở rộng quy mô nhân sự nhanh chóng. Dù chiếc phễu có phình to lên thì vẫn có cách quản lý ổn định, bền vững.
Điều này là đặc biệt quan trọng khi giá trị khách hàng hàng năm tăng lên nhanh chóng. Nó đòi hỏi từng giai đoạn trong quy trình cần được đẩy mạnh tính chuyên môn.
Đây là sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh truyền thống nhất. Mục tiêu của mô hình này là bán được nhiều sản phẩm/dịch vụ.
Để thực hiện mô hình này thì đầu tiên công ty thường cung cấp cho đội ngũ của họ những nền tảng như sau:
– Một số buổi training;
– Bản demo sản phẩm;
– Chính sách hoa hồng.
Bạn sẽ thường thấy mô hình hòn đảo ở một số lĩnh vực nhất định. Thông thường, họ sẽ là doanh nghiệp liên quan đến bất động sản hoặc dịch vụ tài chính.
Trong mô hình mỗi người nhân viên sẽ là “ông chủ” của riêng mình. Họ sẽ tự chịu trách nhiệm trong mọi khâu trong quy trình bán hàng của mình từ việc tìm kiếm khách hàng, thu hút khách hàng, bán được sản phẩm,…
Không phải tự nhiên mà mô hình hòn đảo được ứng dụng mạnh mẽ bởi nó có nhiều ưu điểm nhất định:
– Thứ nhất, tối ưu nguồn nhân lực vì không cần nhân sự giám sát mà nó được hoạt động độc lập.
– Thứ hai cách thức thực hiện tương đối dễ dàng.
– Thứ 3 phù hợp với nhiều hình thức kinh doanh bán hàng tự việc mua bán sản phẩm như: bán bảo hiểm, bán bất động sản, bán xe, bán điện thoại,… hay thậm chí là cung cấp dịch vụ.
Có ưu điểm ắt có nhược điểm. Hầu hết nhiều người cho rằng mô hình phòng kinh doanh doanh này khiến nhân viên đối mặt với nhiều áp lực. Sự cạnh tranh khốc liệt ngay từ trong nội bộ
Ngoài ra doanh nghiệp còn gặp khó khăn trong việc thu thập, tổng hợp dữ liệu. Bởi vì làm việc độc lập nên mỗi cá nhân thường hành động theo cá tính và ít có những thống kê về con số chính xác nhất.
Sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh này không phải lựa chọn tối ưu cho các công ty khởi nghiệp. Bởi lẽ, khả năng của họ còn quá yếu để chống lại sức cạnh tranh. Nó phù hợp hơn với doanh nghiệp đã có vị thế trên thị trường.
Bên cạnh đó, mô hình hòn đảo nên áp dụng với công ty có quy trình không quá phức tạp. Nếu chúng mang tính giao dịch cao sẽ càng tốt.
Mô hình nhóm hoạt động dựa trên vòng đời khách hàng, tương tự như kiểu dây chuyền. Tuy nhiên, điểm khác nhau là ở cách thành lập nhóm đa chức năng. Đặc điểm của mô hình này là thành lập nhóm đa năng, phân chia nhân sự thành các bộ phận nhỏ đóng vai trò chuyên biệt. Các nhóm nhỏ này phải hoạt động linh hoạt, đưa ra các ý tưởng độc lập và cạnh tranh với nhau. Mỗi thành viên đều phải có cái nhìn toàn diện và cụ thể hơn về chiến lược, các thức bán hàng, cung cấp dịch vụ để thúc đẩy doanh số.
– Mô hình phòng kinh doanh dạng nhóm sẽ giúp đồng nghiệp gắn kết chặt chẽ với nhau hơn. Làm việc nhóm hiệu quả hơn bởi nhân viên không chỉ biết đến nhiệm vụ riêng của mình mà còn làm việc vì lợi ích của nhóm.
– Các tình huống giải quyết nhanh chóng bởi sự hợp tác nên sai sót trong quá trình thực hiện công việc sẽ được khắc phục giúp giải quyết vụ việc nhanh chóng.
Mặc dù vậy, sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh này cũng có thể làm cho hoạt động trì trệ hơn. Bởi lẽ, mỗi cá nhân sẽ không nhận thấy quá nhiều sự cạnh tranh để vươn lên. Tính chuyên môn hóa cũng không đạt ngưỡng tối đa theo cách này.
Vì thế, để thực hiện cần phải hình thành nhóm với các thành viên có tính tự giác cao. Họ cần biết mình phải làm gì để đảm bảo lợi ích chung, cải thiện trình độ.
Sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh này, về cơ bản là sự tinh chỉnh của mô hình dây chuyền. Nó phù hợp với những đối tượng startups đã đạt được thành công nhất định. Họ đang muốn tối ưu hơn nữa để sử dụng nguồn lực cho việc tiếp cận thị trường mới.
Trên đây là 3 mô hình tổ chức phòng kinh doanh mà nhiều doanh nghiệp ứng dụng. Hy vọng bài viết này hữu ích đến quý bạn đọc.
Hãy để đội ngũ của chúng tôi giúp doanh nghiệp của bạn sở hữu lợi thế cạnh tranh và đạt hiệu quả kinh doanh đột phá
